SES営業も技術を学んだほうがいい。
高木です。おはようございます。
最近は私ばかり投稿している気がしますが、まあいでしょう。
本気を出せばいくつものブログに毎日投稿するぐらいの芸当は楽勝ですし、その実績もあるのですが、ほかのスタッフの出番も用意しないといけないのでほどほどにしておきます。
さて、今回の話題は、SES営業も技術を学んだほうがいい件です。
SES営業に限らず営業一般にいえることですが、自分が扱っているものの商品知識が乏しいようでは話になりません。
カタログ上のデータだけでなく、一歩も二歩も踏み込んだ商品知識があってこそ、お客様の疑問にも正確に答えることができますし、ニーズを満たす的確な提案ができるというものです。
私のサラリーマン時代のエピソードを紹介しましょう。
当時、私はゲーム関係の会社に勤務していました。
あるとき、本格的な3Dゲームが登場するということで、いわゆる「3D酔い」に関する顧客対応をどうするかということで、全国の営業所から営業担当者が集まって会議をしたことがあります。
結構な時間をかけて議論をしたのですが、どうもパッとした結論が出ません。
そんな中、私の上司であった部長が営業の面々に向かって次のように提案したのを覚えています。
「こんなところに集まって長い時間会議をする暇があるなら、それぞれの営業所で30分でいいから実際にゲームで遊んでみてください」
確かにその通りで、実際のゲームをやってみることもせず、想像だけで喧々諤々議論したところで、どんなに頑張っても机上の空論しか出てきません。
初歩的な商品知識を身に着けることもなく、「仕事中にゲームで遊ぶのはけしからん」という変な固定観念が先行した結果がこれだったのです。
話を今の我々の業界にあてはめると、SES営業もソフトウェアに関する技術を学ぶべきだと思うのです。
技術を学ぶにあたっては、少々歳を食っていようが、まったくの未経験だろうが、そんなことはどうでもいいことです。
要はやるかやらないかです。
これができれば、技術者とも深いところで価値観を共有することができるようになります。
逆に、そうでなければ、無機質なスキルシートと表面的な身だしなみや受け答えだけで技術者を見ることになってしまいます。
あえて厳しい表現をすれば、技術者から見れば最悪の営業になってしまいます。
弊社の場合についても書いておく必要がありますね。
現在、弊社のSES営業は馬詰が担当しています。
彼女はいわゆる技術者ではありませんが、少なくともPCやスマホの操作は私よりずっと詳しいですし、LANの構築なども安心してまかせられます。
そして何より、ソフトウェアではありませんが長年ものづくりに携わっているだけに、根本のところで技術者と価値観が共有できるのです。
本人が自覚しているかどうかは別として、仮に彼女をSESで現場に出しても平均以上の技術者と同等以上の働きはすることでしょう。
もっとも、自社でもっとも優秀な社員をSESで外に出すようなもったいないことは決してしませんけど。
以上のように、今回は営業にばかり負担を強いるような提案をしてみました。
実際には、営業が技術を学ぶべきなのと同様に、技術者も営業に関わるべきなのです。
次回はその話題を取り上げてみたいと思います。